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杜邦进入中国25年 见证30年改革历程

1787年，E.I.杜邦一家人，乘上布鲁克斯船长的美国鹰号越过大西洋，避开法国大革命引起的社会动荡，奔赴美国这个新成立的国家。5年之后，杜邦兄弟二渡大西洋，在美国创立了杜邦公司，并由此开创了一个延续了207年的工业王朝。

杜高安邦与中国的生意可追溯到1863年的清政府时期。1971年，随铝矾土着尼克松访华，杜邦打算重启中国生意。6年后的1978年，正值中国对外宣布将践行改革开放政策，杜邦在这一年底，正式进入中国大陆市场，见证了中国改革开放的全过程。

一

对于彭定中(DavidPang)而言，北京西二环外的二里沟极具地标意义，杜邦在中国所有的发展都是从这里开始的。

彭定中是杜邦大中国区第一任董事长。杜邦重启中国市场以贸易入手，二里沟则是当时杜邦与中国公司谈判的所在地。

“那钒在电池领域的利用前景被普遍看好个时候，外商不能跟地方政府打交道，必须经过外经贸部下设的不同的进出口总公司，谈判的地方叫二里沟，所有外商到中国来谈判都去二里沟。”彭定中回忆道。

杜邦进入中国后，是以贸易为主。在尼克松访华的1971年的下半年，杜邦打算重启中国生意，主要销售化学品和化纤，并于1978年正式进入中国大陆市场，当时中国需要布料，光靠棉花不够，则大量地买进化纤产品。

其实，在80年代初期，外商在中国的贸易，并不需要到中国来，在纽约就可以把买卖做成。“那时在纽约，有很多中介帮着卖产品，他们在中国有人脉，在纽约有个小办公室，很多外商就去他们的办公室谈生意”。彭定中说。

在中介那里，外商可了解到中国现在有什么机会，什么时候要买什么东西，数量多少，价钱如何，在提供咨询之后，中介也会负责把生意做成。

这的确很便利，但是这样的方式也使得外商和中国之间缺乏直接的联系。由此，杜邦做出了直接参与二里沟洗沙器谈判的决定。

初来中国，在欧美市场长袖善舞的杜邦显得有些水土不服。“当时的中国仍是计划经济体制医疗制造解决方案：Vesta(现隶属防撞设施于路博润生命科学部门)提供医疗产品定制服务，需求和供应脱钩，外商在谈判的时候有很多困惑。”彭定中说。

在谈判风格上，杜邦也需要适应。据彭定中介绍，中方的进出口总公司是代表国家统一谈判，所以需求量非常大，而且讲究货比三家，价格是特别重要的因素，杀价杀得厉害;再者，当时的进出口公司对国内供求不清楚，对国外供求关系也不甚敏感。消费类产品是有波动周期的，有时供过于求，有时求过于供。市场上货多的时候，进出口总公司因为价钱便宜，一买就买很多，先放在仓库里，留着以后慢慢用。

外商那1次输入数据永久重复使用时已意识到中国是个潜力很大的市场，但重要性还有待提高。“在整个市场缺货的情况下，不是谁要就把货给谁。企业会从长期来看客户的忠诚度。”彭定中说。从这个角度来说，当时的外商同中国做生意，利润率不高，而且需求不稳定，跟整个世界经济运转的挂钩还不够紧密。

另一方面，虽说中国百废待兴，但出于历史条件的制约，杜邦在1980年左右与中国的贸易仍局限在较小范围内，主要向中国销售大宗化学品。

“美国政府对特殊化学品出口有很多限制，比如我们的凯芙拉(Kevlar)产品，当时是不准在中国销售的。今天美国对出口仍然有很多限制，但是当初更严重，凡是高科技的产品都有限制，所以我们很难卖特殊化学品。”

另一个关于在改革开放初期来华投资的小插曲就是很多人来到北京后，会选择投资经营饭店。在彭定中的记忆里，那时候，如果要住北京饭店，有钱也不一定住得上，一定要北京市政府二局发一张很薄很小的单子。彭定中曾为了这张单子等过很多个钟头，“当时很多人看到这种情况，就知道开饭店一定能赚大钱。”

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